中国销售管理大学

营销模式决定医药代表队伍还将强化

掌中之舞发表于: 2010-06-09 08:39 | 全文(查看: 81) | 评论(3) | 收藏
分类: 管理理论与实战(8) 标签: 医药代表医药营销销售管理销售队伍产品经理

以EI公司为例谈销售队伍的激励问题

掌中之舞发表于: 2010-05-25 12:09 | 全文(查看: 666) | 评论(0) | 收藏
分类: 管理理论与实战(8) 标签: 医药代表销售队伍销售激励销售薪酬

专访黄德华：医药代表要待人如待己和待人如人愿

掌中之舞发表于: 2010-03-25 20:52 | 全文(查看: 310) | 评论(10) | 收藏
分类: 营销与销售(10) 标签: 医药代表医药销售医生卖药销售技巧

《卖轮子》告诉医药企业不是在卖药

掌中之舞发表于: 2010-02-05 15:53 | 全文(查看: 722) | 评论(6) | 收藏
分类: 营销与销售(10) 标签: 医药代表医药医药企业卖药药贩子

访谈销售管理高级培训师黄德华

作者:东方培训在线 ; 发布时间:2009-8-14 15:34:56 ; 来源:东方培训在线

掌中之舞发表于: 2009-08-25 12:46 | 全文(查看: 697) | 评论(5) | 收藏
分类: 人文与社会(2)

最近，看到医药经济报的《营销不带金》系列文章，作为曾经在医药行业从事医药代表及其管理的资深人士，作为医生良伴的倡导者，尽管笔者已经离开了医药行业，还是忍不住控制自己对这些文章的观点进行剖析点评。作为医药经济报能够发起这样议题，笔者非常欣佩。专业媒体正确引导行业发展，监督行业以惩罚那些违规份子，这是我国百姓的大幸。药企营销的带金模式，已经给我们的和谐社会带来了严重的伤害，也极大地自贬了药企的尊严与公信力，现在网上流行的“好好的医德，给医药代表废了”就证明了这一点。很多关于“医药代表”揭露药企的小说在网上也非常流行。这些小说

掌中之舞发表于: 2009-04-03 18:25 | 全文(查看: 164) | 评论(2) | 收藏
分类: 营销与销售(10)

医药代表的价值在于宣药疗疾

黄德华

医药代表制营销模式在1988年引入我国，在1995年后发生了质的变化，医药代表与药品销售（商务）代表

掌中之舞发表于: 2009-02-20 21:26 | 全文(查看: 95) | 评论(0) | 收藏
分类: 营销与销售(10)

销售管理学在美国的发展史

黄德华

销售管理学在国内还处在萌芽时期，也在美

掌中之舞发表于: 2009-02-17 10:03 | 全文(查看: 57) | 评论(0) | 收藏
分类: 管理理论与实战(8)

企业销售队伍管理的七大难题（3）

6，销售激励与销售薪酬设计出现卡尼曼损失厌恶效应与棘轮效应。很多企业在薪酬设计中都有惩罚条款，扣罚未达达标销售员的奖金。结果销

掌中之舞发表于: 2009-01-01 21:28 | 全文(查看: 66) | 评论(0) | 收藏
分类: 管理理论与实战(8)

企业销售队伍管理的七大难题（2）

掌中之舞发表于: 2009-01-01 21:26 | 全文(查看: 60) | 评论(0) | 收藏
分类: 管理理论与实战(8)

企业销售队伍管理的七大难题（1）

笔者根据10 多年的销售与销售管理实践与研究，认为企业销售队伍管理存在不可逾越的七大管理难题，如果企业可以很好地面对这七大销售管理难题，那么行销管理（行销管理包括销售管理与营销管理）的难度系数就会变

掌中之舞发表于: 2009-01-01 21:23 | 全文(查看: 49) | 评论(0) | 收藏
分类: 管理理论与实战(8)

中国大学销售管理学实力排行榜

销售管理学在国内还处在萌芽时期，重视这门课程的高校不多，研究的学者非常少，笔者根据网络信息就中国大学销售管理学的研究实力进行排名与分析。供各位同行学者研究参考使用，各位企业家选择高校进行进修、学习与培训时参考使用，各位销售类职业经理人选择再学习时参考使用，各位有志于市场营销专业的学子选择高校就读本科、硕士时参考使用。

笔者把教材实力排序（A）、开课实力排序（B）、研究论文排序（C）,按照A*40%+B*30%+C*30%进行综合实力排序，单项没有进入前10名者，A项为5分，B、C项各为4分。这样我们可以发现高校销售管理学实力前10位大学是：

1，武汉大学，2，中国人民大学，3，华中科技大学，4，西南财经大学，5，华中农业大

掌中之舞发表于: 2008-12-13 19:30 | 全文(查看: 83) | 评论(0) | 收藏
分类: 营销与销售(10)

中美医药代表的薪酬设计差异

我最近在研究销售团队的薪酬设计，有幸在《医药经济报》看到“美国医药营销薪酬管理”系列文章。这是医药行业内很好的文章，里面涉及到“基本工资日趋平均化、下调奖金比例、奖金门槛提高以及少用排名与处方量衡量业绩”。通过分析研究，笔者发现在我国的外资制药企业中，有不少药企的薪酬管理与美国本地的药企薪酬管理趋势相反。当然美国制药企业的医药代表的薪酬设计目前也不科学，薪酬水平过高，但是在社会的压力下，其趋势在逐渐变好。因为美国的媒体与政府把医药******的问题指向制药企业本身，致使制药企业的公信力在下降。而我国却把医药******的问题指向无辜的医药代表，而那些药企的政策制定者，却没能受到舆论监督与法律的制裁，尤其是外资药企。其实外资药企不比本地药企好到哪里

掌中之舞发表于: 2008-08-13 18:45 | 全文(查看: 2797) | 评论(8) | 收藏
分类: 管理理论与实战(8)

产品经理进行市场营销的十大基本功(战略篇、战术篇）

产品经理进行市场营销的十大基本功（战略篇）

产品管理（Product Management）制度在产品同质化越来越严重的今天，成为了企业取得竞争优势的必然法宝。随着外资制药企业1988年进入中国市场，产品管理与产品经理队伍的新模式也被引进入中国医药行业。而中国医药企业的产品经理，多是“半路出家”，很少有受过正规MBA教育，他们并没有受过系统的职业训练。故我国的产品经理与产品主任多半是自己摸打滚打成长的，属于野生或者自然成长型。笔者根据多年的管理产品经理的经验归纳与总结了成功产品经理的十个基本功，供大家参考。

第一个基本功：市场研究。市场研究的具体内容主要有两部分：企业的微观环境，如企业内部环境，

掌中之舞发表于: 2008-08-13 18:42 | 全文(查看: 283) | 评论(1) | 收藏
分类: 营销与销售(10)

销售员的职业道德问题及其危害

比起从事其他工作的人来说，销售人员面临的道德压力更大。他们的工作在相对缺乏监督的环境中，他们对实现公司的收入负有主要的责任，这种压力经常非常强大，公司还会经常用短期目标来评估他们的绩效。很多公司只提供短期目标，而不给予道德与销售专业性的考虑，故带来的不是客户利益最大化，而是公司销售最大化。销售员虽然是公司的雇员，但是客户是销售员薪水的真正支付者。这种两面性工作带给销售员的道德困境极为严重，处理不好，销售员极有可能崩溃。

销售员的职业道德（即销售道德）不仅仅发生在我国，所有的国家都面临这个问题，据美国商会统计，在美国，2004 年，“白领阶层犯罪”案例的金额高达400多亿美元，其中涉及到受贿和回扣案例的金额就占70多亿。销售队伍

掌中之舞发表于: 2008-08-13 18:00 | 全文(查看: 128) | 评论(0) | 收藏
分类: 营销与销售(10) 标签: 销售职业道德危害

您会怎样使用杯子？

有一个故事，说固执人、马大哈、懒惰者和机灵鬼四个人结伴出游，结果在沙漠中迷了路，这时他们身上带的水已经喝光，正当四人面临死亡威胁的时候，上帝给了他们四个杯子，并为他们祈来了一场雨。但这四个杯子中有一个是没有底儿的，有两个盛了半杯脏水，只有一个杯子是拿来就能用的。固执人得到的是那个拿来就能用的好杯子，但他当时已经绝望之极，固执地认为即使喝了水，他们也走不出沙漠，所以下雨的时候，他干脆把杯子口朝下，拒绝接水。马大哈得到的是没有底儿的坏杯子，由于他做事太马虎，根本就没有发现自己杯子的缺陷。结果，下雨的时候杯子成了漏斗，最终一滴水也没有接到。懒惰者拿到的是一个盛有脏

掌中之舞发表于: 2008-02-21 15:27 | 全文(查看: 380) | 评论(11) | 收藏
分类: 智慧性故事(1)

组织设计需要融合人性心理学与组织行为学

一个组织有否生命力，取决于这个组织的设计是否符合人性？作为管理者，我们要把制度与规则设计成符合人性。中国对世界的组织贡献是古代的科举制度，科举制度非常符合人性：它带给了人们相对公平，它让所有人都充满了希望（即每个人都有个梦想），它让所有人忠于朝廷而不是忠于个人。科举制度把情理挡于人才的选拔的门框之外，让法高于情理，因此这个制度非常有生命力。只是后来科举制度的执行形式没有与时俱进而落伍了，因此汉武帝是经营组织的卓越者。美国对世界的组织贡献是现代的三权分立与选举制度，三权与选举制度也非常符合人性：它带给了人们相对公平，它让所有人都充满了希望（即每个人都有个梦想）

掌中之舞发表于: 2008-02-21 15:20 | 全文(查看: 113) | 评论(0) | 收藏
分类: 管理理论与实战(8)